編者按 10月17日，2009年臺灣國際品牌價值調查正式揭曉，趨勢科技排名第二，僅次于宏碁，卻高于華碩、宏達、康師傅這些響當當的品牌。如果計算企業的營業收入，趨勢科技10多億美元的年銷售額遠不如華碩和宏達數百億美元的規模，但在國際品牌價值方面卻將華碩、宏達超越，正是因為其獨特的國際化模型：沒有一個形式上的公司總部，而是擷取世界各地資源的長處，將不同功能的部門分散于世界各地，公司高管開會就像一個小型聯合國會議，會議桌的一圈總是坐著不同膚色、不同國籍、不同個性的高管。

　　其CEO、合伙創始人陳怡樺也是我們與老板對話版面采訪的為數不多的女老板。

　　獨特的國際化

　　《中國經營報》：趨勢科技是一家全球性的公司，但從你們的業務布局來看，除了在日本市場占有絕對優勢，其他市場都不是最大的供應商。在歐美，賽門鐵克比你們的市場份額大很多，在中國內地，本土廠商又有絕對優勢。你們如何看待這樣的競爭關系？你們在歐美、中國等市場有什么具體的目標？

　　陳怡樺：每個公司在不同區域的現狀和表現都跟公司的歷史與過去發展有密切的關系。趨勢科技因為當初跟英特爾在美國有OEM合作，所以不能在美國發展而把所有的精力都放在當初亞洲最大的市場日本，也因為這樣趨勢科技在日本還有亞洲很多地區都是遙遙領先者。在保持這些市場的領先地位的同時，我們也開始持續在別的地區加碼投資，包含在中國。雖然金融危機影響了很多公司，趨勢科技良好的財務狀況允許我們在別的公司萎縮投資的時候繼續擴大我們在市場上的投資，包括在云安全技術上的創新，加速趨勢科技中國研發中心的發展等等。我們認為當今的威脅環境還有云計算的來臨對整個高科技與安全行業帶來的是非常大的變化，沒有人知道誰是這次變革最后的勝利者。我們的目標就是要做市場跟客戶都認同的、最有實力的云安全供應商。

　　《中國經營報》：賽門鐵克作為全球最大的信息安全廠商，認為現階段是很好的收購時機，你們有沒有收購的打算？你們認為快速擴張市場最有效的方法是什么？

　　陳怡樺：趨勢科技并不認為收購是擴張市場最好的手段。趨勢科技也會進行公司的收購，包括我們今年4月收購了Third Brigade這家公司。但是，我們收購任何公司的前提是對方可以帶給趨勢科技市場領先的技術，并且這些技術必須符合市場的發展和需求。趨勢科技一直認為，做出符合市場和企業需求的產品才是真正擴張市場最有效的方法。

　　《中國經營報》：你曾提到，趨勢科技是一個最會賺錢的公司，你們的秘訣是什么？

　　陳怡樺：第一，軟件公司本來就比較有優勢，因為固定資產額比較低，趨勢科技的利潤率是30%左右，高于業內平均水平。安全軟件事實上屬于服務業，客戶要不斷更新合約。而我們的客戶，一旦用了某一家的產品，通常不會換來換去。我們常常稱之為“終生收入”(life time revenue)，因為客戶每年都會更新合約。所以安全軟件公司做久了的話，有一半的收入是來自于服務。第二，我們會利用不同的資源來達到最佳的效率。舉個例子，趨勢科技其實是唯一一個能為消費者提供免費電話服務的安全軟件商，但如果我們的客服放在美國做的話，成本就會很高，負擔就很大。所以我們跑到菲律賓去，運用那邊的資源。所以我想，合理運用全世界的資源，也是讓我們成為最會賺錢的公司的原因之一。

　　《中國經營報》：這是很有意思的一點。趨勢科技是你、你的姐姐和你的姐夫三個人創辦的公司。本來是一家臺灣公司，但卻在日本上市，而且日本和歐美的業績遠比臺灣、內地的業績要好得多。有人戲稱你們是一個家庭企業，但哈佛又把你們作為國際化公司的經典案例來研究。你們的國際化有什么特殊的地方？

　　陳怡樺：張明正(趨勢科技董事長，陳怡樺的姐夫)一直強調，要看什么地方有最適合的資源，他從來不覺得國界會構成任何障礙。當時他并不會講日語，我們為什么選在日本上市？只是因為當時日本的融資成本最低，市盈率最高。我們為什么跑去菲律賓建立客服中心？我們剛去菲律賓時，那里是一片荒野，沒有人在那里做高科技國際公司。可是張明正認為，菲律賓人會講英語，勞動力又便宜，人的個性又非常樂觀，最適合做客服。我們的營銷總部在美國，因為歐美人非常擅長營銷，而且歐美也是我們最重要的市場。在中國南京建一個研發總部，是因為內地的人才非常多，而且成本也不高。

　　《中國經營報》：趨勢科技的業務遍布全球，不同地方的人的性格、文化是很不一樣的，怎么把這些融合在一起？

　　陳怡樺：是的，各地區員工的特點非常鮮明，也有著很大的不同。比如歐洲人做事情非常精確，而菲律賓那么貧窮的國家，人卻永遠那么快樂。Raimund是一個德國人，我們派他到菲律賓去管客服。剛一開始去的時候，雙方都要瘋了。因為Raimund對準確度要求非常高，差一點點他就會神經質地發脾氣，報怨菲律賓的員工做事沒有章法。而當地的員工也很不理解他，總是為一點點事情就鬧神經崩潰。

　　我覺得最重要的就是：Be yourself，be the best part of yourself(做你自己，做最好的自己)。這是我最喜歡的一句話。因為每個人如果能夠做自己，就能了解每個人都有領先的地方，就會了解和尊敬別人，了解到每個人都有長處也有缺點。Raimund現在跟那里的員工就合作得很好，很重要的一點是他們彼此之間信任，知道對方不是為了個人的利益，那就可以達到共同點，那就是團隊信任所在。

　　我們常講的另外一句話，就是No eagle，放下自我，你就能夠做到團隊合作。這也就是包容。在趨勢科技非常OPEN，大家都習慣接受不同的文化，否則我們沒辦法運行一個國際化的團隊。

　　《中國經營報》：除了利用各地市場、資本、人才的資源，我發現你們在全球各塊市場的產品布局也不同，不是每一個產品都會針對所有市場去推廣。在產品與地區的關系上，你們有什么自己的見解？

　　陳怡樺：你觀察得很對。我們每次開發出一個新產品，會先把這個產品放到最需要的市場上。譬如針對個人消費市場的產品，我們先是在日本做得很好，3年前把它帶到美國，在美國再重新發展起來，然后2009年才把它帶到歐洲市場。再譬如我們之前的一款針對網絡安全的產品研發出來的時候，當時是歐美的網絡發展最快，所以我們搶先在歐美去發布。后來日本的網絡發展起來之后，我們才開始開拓日本市場。

　　從“四菜一湯”到睡衣會議

　　《中國經營報》：在趨勢科技每一個員工都熟悉自己的“四菜一湯”，即4C+1T，創造(Creativity)、溝通(Communication)、改變(Change)、用戶(Customer)、信任(Trust)。一個企業的文化跟創業者關系很大，請問趨勢科技的這4C+1T是怎么得來的呢？

　　陳怡樺：這家公司創立之初就是我、張明正、陳怡榛三個人。我們在說：公司應該要有一個文化標志。因為我們所在的產業是高科技，所以都一定要有很多創新發明，所以Creativity(創造)很重要。張明正說要創新的話，一定要很開明，所以要不怕改變(Change)。陳怡榛說作為國際化的公司，一定要大家能夠緊密地維持聯絡，就說Communication(溝通)很重要。所以一開始的時候，就有了3C，即：Creativity、Change、Communication。后來大家都說其實這代表的是我們三個創始人的個性。我很喜歡做新的東西，代表的是創新；張明正是一個永遠喜歡改變的人；陳怡榛永遠很注意每個人的心情，她還可以很敏感地感覺到每個人的狀態，然后很容易通過溝通把大家融合在一起。

　　后來公司越來越大，我們客戶的階層也越來越高，那時候我們的經營團隊加進來一些新人，他們認為，除了3C之外還有兩件事情很重要：一是要非常重視客戶(Customer)；另一個是信任(Trust)。所以，后來我們就加入了另外這兩點，變成了“四菜一湯”了。后來加入的兩點，跟后來加入的兩位高管的個性也很像。

　　其實公司的文化跟公司高管的個性、跟他們的信仰很有關系，我一直很喜歡管理大師Jim Collins，他不是寫了一本書叫《從優秀到卓越》嗎？其中說的第一件事，就是要“找對人”，找到對的人上了你的車，自然而然公司的文化就會成為一個對的文化。

　　《中國經營報》：但是如果資源遍布全世界的話，會不會造成溝通成本非常高？怎么解決這個問題？

　　陳怡樺：對，要提高溝通效率，就要利用很多聰明的方法。譬如說，我們的市場營銷人員大多數都在歐美，但工程師多數都在亞洲，那怎樣溝通呢？可以堅持經常開會，但你要讓他們覺得有點好玩，我們就發明了一個詞叫做Pajama party(睡衣會議)。產品經理(PM，Product Manager)和項目經理(JM，Project Manager)開會的時候，因為時差的原因，總會有一邊的人是穿著睡衣的。PJ正好是睡衣的英文縮寫。后來我們就發明了每年都會開一次盛大的Pajama party，把這些PM和JM都放在一起，在五星級酒店開三天的會議。在開會時大家全部穿統一設計好的睡衣，每年都會有不同的設計。

　　你會說這些是很小的事情，可是這樣的好處很多：彼此的階層就消失了，大家穿著睡衣的時候，就更容易回歸自我，穿西裝打領帶仿佛有擺假面的感覺，而穿睡衣時你是最沒有面具的人。所以我們發明的這些小花招的確有效。那個會議會是非常嚴肅和重要的話題，但穿著睡衣可以讓我們在輕松的氣氛之下談這種敏感的問題。

　　在趨勢科技，重要的做法就是給員工創造一種暢所欲言的氛圍，沒有人會因為說錯話而受到嘲笑和懲罰。

　　《中國經營報》：趨勢科技把“四菜一湯”確立為自己的企業文化是在上世紀90年代，現在已經過去近10年了，環境發生巨變，企業文化是不是也需要做出調整？

　　陳怡樺：對。最近陳怡榛其實正在做企業文化的更新。文化一定要與時俱進，要有包容新內涵的能力。所以她最近就重新看看這“四菜一湯”要不要換點“湯”換點“菜”。我們的做法是讓所有員工參與討論，到目前為止我們還沒有結論，但是很多員工都認為，“溝通”要改成“協作”(Collaboration)，因為溝通的感覺只是我講你聽、你講我聽，但是協作是指一群人一起完成目標。在全球如此緊密結合的狀況下，可能協作比溝通更進一步。

　　期待中國龍卷風

　　《中國經營報》：現在很多的跨國公司都特別看重中國市場，趨勢科技在中國市場也投入了很多資源，但據悉趨勢科技中國市場在整體業務中的占比還比較小。你怎么看待未來中國市場的成長？

　　陳怡樺：目前我們最大的市場還是在日本，但是中國市場的潛力非常大，我一直就覺得中國市場將來會超過日本。可是，我一直在講“不要著急”，我沒有期望在中國市場突然賺很多錢，現在重要的是把基礎布好，鍛煉好團隊。

　　《中國經營報》：那你覺得你在中國市場面臨的最大挑戰是什么？

　　陳怡樺：一方面是客戶的認知度，另一方面是我們自己布局的廣度。我們現在大部分駐點都是在重點的城市，我相信還有很多空白市場，我們還有很大的潛力可發揮。在任何地方競爭的壓力都非常大。在中國，安全軟件行業的對手中，既有像賽門鐵克那樣的跨國公司，也有本地的公司，如瑞星等。所以一定面臨很大的競爭壓力。可是我們一直都覺得，競爭不是說你賣五毛錢我賣四毛錢，價格戰不是好的競爭。我們覺得，競爭是要找到客戶的需求，然后以自己的長處去滿足對方的需求。譬如說，在金融產業方面，金融業的客戶對安全的要求本來就比較高，它們本身又有很多海外駐點，是真正的國際化公司。而我們的布局恰好是國際化的，而產品也是針對企業級是我們的長項，所以我們提供的服務就很適合它們的需求。現階段我們在不斷挖掘自己的特點。趨勢科技一直比較少做消費市場，原因之一就是我們覺得自己的特點和長處在于國際服務、跨點服務；其次，我們在功能管理方面比較強，那這正是企業客戶最需要的。所以我們就比較專注在企業客戶上面。