我注意到，當(dāng)我們把工具包銷售給即將安裝和運(yùn)行數(shù)字標(biāo)牌網(wǎng)絡(luò)的客戶時(shí)，大多數(shù)客戶都不會(huì)認(rèn)真考慮選擇何種媒體播放器。只要它價(jià)格合適，足夠小，又具有良好的質(zhì)量保證(實(shí)際上，只要價(jià)格合適)，客戶就覺(jué)得足夠了。于是渠道合作伙伴就產(chǎn)生了，無(wú)論他們自稱代理商、經(jīng)銷商或增值經(jīng)銷商，都可以被歸納為兩類：“魔術(shù)師”和“技術(shù)員”。

　　魔術(shù)師：

　　很多年以前，計(jì)算機(jī)是一種稀有商品。它們以大的米色盒子的形狀出現(xiàn)，看上去就像神秘的豐碑。在很多人的眼里，那些可以命令它們做事的人無(wú)疑就是魔術(shù)師。直至今日，我兩歲的時(shí)候就開始看著鍵盤打字，鄰居家小孩的iPhone的CPU功率是美國(guó)航天局把人類送往月球所用功率的一百多倍。很顯然，計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展迅速。在發(fā)展的同時(shí)也失去了許多神秘色彩。除此以外，還有一個(gè)專業(yè)技術(shù)群體——“魔術(shù)師”，他們是利用神秘性做銷售的。當(dāng)這些人來(lái)找我們的時(shí)候，他們想要知道我們是否能提供一種技術(shù)，而這技術(shù)必須是獨(dú)特的、不尋常的、與他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的截然不同的。通常，他們會(huì)集中于物理特征，如大小尺寸，他們甚至?xí)笥肦ISC 處理器代替Intel 處理器或是 AMD處理器。這樣，他們才可以在變魔術(shù)的時(shí)候把神秘展示給客戶。事實(shí)上，這是為了讓客戶很難找到其他相同商品來(lái)對(duì)某一獨(dú)特產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較。

　　技術(shù)員：

　　魔術(shù)師的死敵是技術(shù)員。這批人一心關(guān)注投資回報(bào)率(ROI)，只對(duì)那些能為他們帶來(lái)巨大收益的東西感興趣。在數(shù)字標(biāo)牌媒體播放器領(lǐng)域，這一現(xiàn)象主要表現(xiàn)在采購(gòu)類似PC設(shè)備上運(yùn)行的現(xiàn)成硬件。硬件奇特的外形或是微小的外殼，只要能節(jié)省安裝時(shí)間的，就會(huì)影響技術(shù)員的決定，因?yàn)樵叫〉挠布饺菀装惭b在顯示屏后方。技術(shù)人員似乎也很喜歡有多種可選的組件(例如，更大的存儲(chǔ)空間、更好的圖形、適配器調(diào)諧電視信號(hào)等)，因?yàn)檫@些組件可以為其薄利潤(rùn)交易添加額外的收益。

　　技術(shù)員依靠很好的交易量平衡支出。由于他們出售的一推商品結(jié)合在一起才形成一個(gè)系統(tǒng)，他們獲得的利潤(rùn)往往比魔術(shù)師低。然而，由于他們的產(chǎn)品通常比較容易推廣，從而可以更直接地進(jìn)行銷售，他們可以在相同的時(shí)間內(nèi)完成更多的交易來(lái)彌補(bǔ)利潤(rùn)低的問(wèn)題。

　　各種方式不可一概而論：

　　多年來(lái)，我們傾盡全力試圖拿出一個(gè)同時(shí)吸引技術(shù)人員和魔術(shù)師的產(chǎn)品。在這一點(diǎn)上，我敢肯定，這是不可能的。我們很榮幸能夠銷售專為我們制作的嵌入式媒體播放器，我們也很榮幸能夠銷售帶有HP 和 Dell標(biāo)簽的媒體播放器。只是我們還沒(méi)有辦法做到把他們出售給同一個(gè)人。如今，為適應(yīng)數(shù)字標(biāo)牌市場(chǎng)的需要，很多廠商設(shè)計(jì)生產(chǎn)了小型化電腦。這些看起來(lái)根本就不像標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算機(jī)，但是它們的內(nèi)部組織可以運(yùn)行大部分現(xiàn)成硬件。雖然有些已經(jīng)在這領(lǐng)域獲得了成功，但是大多是停留在小批量生產(chǎn)的階段。很遺憾，這些小型計(jì)算機(jī)給魔術(shù)師和技術(shù)員帶來(lái)了相同的問(wèn)題。魔術(shù)師們往往被小型計(jì)算機(jī)的外形和“黑盒子”的魅力吸引。但是當(dāng)他們意識(shí)到自己購(gòu)買的只是普通計(jì)算機(jī)(只是小)的時(shí)候，他們就會(huì)改變主意。這時(shí)候他們自己就變成了購(gòu)買者，為找到最新、最酷的那臺(tái)，穿梭于不同的供應(yīng)商之間。另一方面，技術(shù)員們很難找到一個(gè)理由向他們的客戶解釋，為什么不知名廠家生產(chǎn)出的小型計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)會(huì)比知名廠家生產(chǎn)的稍大型號(hào)計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)高30%。

　　魔術(shù)師和技術(shù)員，在數(shù)字標(biāo)牌系統(tǒng)領(lǐng)域都有很大的發(fā)展空間。激烈競(jìng)爭(zhēng)引起的價(jià)格下降和相對(duì)疲軟的市場(chǎng)需求使得廠商難以銷售價(jià)值1500美元的小型媒體播放器，這種播放器僅能做到價(jià)值500美元的播放器能做的事情，但是利用空間僅為后者的1/3，所以仍然有一些人認(rèn)識(shí)到了這種小型播放器的魅力。價(jià)格越來(lái)越低的時(shí)候，技術(shù)員們需要出售更大的庫(kù)存以獲取利潤(rùn)。但是，價(jià)格下降也可能帶來(lái)新的機(jī)會(huì)，因?yàn)橐欢群苌衩氐臄?shù)字標(biāo)牌被大眾接受就意味著技術(shù)員可以把更多的時(shí)間花在銷售上而不是講解上。這時(shí)就應(yīng)該優(yōu)化自己的推銷技術(shù)，可以問(wèn)自己一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：你完成交易主要是依靠獨(dú)特的想法還是良好的成本預(yù)算?如果是前者的話，戴上你的帽子和尾巴：你是魔術(shù)師。如果是后者的話，穿上你的工作鞋，因?yàn)槟闶羌夹g(shù)員。